מה זה פרדוקס הבחירה?
שפע אפשרויות מקנה לנו בתור צרכנים יכולת בחירה שמביאה איתה חופש החלטה. יחד עם זאת, לריבוי אפשרויות הבחירה יש גם חסרונות. פרדוקס הבחירה מראה לנו את הסתירה הקיימת בריבוי האפשרויות לצרכן.
הדבר הנכון לחשוב הוא שכאשר יש לצרכן יותר חופש בחירה, כך הוא יהיה יותר מאושר ומרוצה מהבחירה שלו. אך המחקרים מראים תוצאות שונות לגמרי. על פי הספר של הפסיכולוג האמריקאי בארי שוורץ.
הרעיון מאחורי פרדוקס הבחירה
שוורץ מסביר איך דווקא במצבים שיש יותר אפשרויות בחירה הצרכן יוצא פחות מסופק מהבחירה שלו ויותר מתקשה להחליט במה לבחור. הוא מסביר את הקושי לבחור על ידי דוגמא של קרנות פנסיה מרובות.
כאשר הוצגו לעובדים 50 קרנות פנסיה, שיעור הבחירה של העובדים ירד בערך ב 10% בהשוואה למעסיק שהציע 5 קרנות פנסיה בלבד. לדבריו, ריבוי אפשרויות גורם לשיתוק הבחירה.
עוד הוא מסביר את תחושת חוסר הריצוי והסיפוק הנלוות לבחירה כאשר קיימות אפשרויות מרובות הסיבה לכך היא, במצב שהצרכן רוכש מוצר והמוצר לא מושלם, הוא תמיד יחשוב על מה הוא היה יכול לקבל אם היה קונה את המוצר השני.
לדוגמא, רכשתם רכב ב 50 אלף ש"ח ומצאתם כמה חסרונות ברכב, פתאום ההרגשה הפנימית שלכם מהקנייה תרד ואתם תרגישו שאתם לא כל כך מרוצים מהעסקה.
פרדוקס הבחירה בעסקים
אחרי שהסברנו מהו פרדוקס הבחירה ואיך הוא בא לידי ביטוי. השאלה הנשאלת היא מה הקשר בין פרדוקס הבחירה לעולם העסקים ולבעלי עסקים בפרט?
בתור בעלי העסקים אנחנו נרצה שיהיה קל ללקוחות לבחור במוצרים/השירותים שאנחנו מספקים ושהם יהיו מרוצים ומסופקים מהבחירה שלהם. לכן אנחנו נפעל על מנת לאפשר לזה לקרות.
נוכל לעשות זאת על ידי בירור צרכים מדויק ומיקוד הלקוח במוצר/השירות הכי רלוונטי עבורו. לא נציע יותר מדי אפשרויות כי אחר כך יהיה ללקוח קשה להחליט.
לסיכום
בשיחת המכירה בצעו בירור צרכים מדויק ללקוח. לאחר מכן תציעו לו מספר לא גדול מידי של מוצרים/שירותים שרלוונטיים ביותר עבורו. תגרמו ללקוח להיות שלם עם ההחלטה שלו.
רוצים ייעוץ עסקי/שיווקי? השאירו פרטים במחלקת הייעוץ והליווי שלנו באתר.
רוצים לקבל מאמר/סרטון חדש בכל שבוע? השאירו פרטים.
