כוח המיקוח של הלקוחות
גורם זה עוזר לנו לבחון האם הלקוחות שולטים בענף. כלומר, עד כמה הם יכולים להפעיל לחץ עלינו. מבחינת כמויות אספקה, מחירי שוק ורווחים. ככל שיהיה יותר כוח ללקוחות בענף, כך הענף יהיה פחות אטרקטיבי. השאיפה שלנו היא להיכנס לענף שבו ללקוחות אין כוח חזק על בעלי העסקים.
איך נדע האם יש ללקוחות כוח
קיים ביקוש מועט – במצב שבו קיים מעט ביקוש למוצרים או לשירותים בענף, הכוח של הלקוחות יהיה גדול יותר מכיוון שבעל העסק יותר מסתמך על אותם לקוחות שמהווים אחוז הכנסה גבוה מתוך כלל ההכנסה שלו.
קונים גדולים – בענף שקיימים לקוחות גדולים שקונים בכמויות גדולות ומהווים יותר מ 80% מההכנסות של העסקים. כוח המיקוח שלהם יהיה גבוה יותר והם יוכלו להציב אולטימטום של מחיר, שירות ואספקה לבעלי העסקים. מכיוון שבעלי העסקים יהיו תלויים בהם.
ריבוי ספקים – במקום שנמצאים שבו עוד הרבה ספקים שמספקים שירות או מוצר כמו שלך, כוח המיקוח של הלקוחות יהיה גדול יותר. הסיבה היא שהלקוח לא יהיה תלוי רק בך, תהיה לו אופציה ללכת למתחרה ברגע שמשהו לא ימצא חן בעיניו.
עלויות מעבר נמוכות – כאשר עלות המעבר בין בעלי העסקים נמוכה, יהיה יותר קל ללקוחות לעבור בין מתחרים. עלויות מעבר יכולות להיות: עלויות כספיות, זמן והתעסקות שנדרשים מהלקוח בעת המעבר, נוחות. לדוגמא, להחליף את הירקן בשכונה יהיה יותר קל מלעבור חברת סלולר, כי בחברת סלולר נדרש לבצע ניוד של המספר וזה ידרוש מאיתנו יותר התעסקות.
מוצר ללא ייחודיות – במידה ואין למוצר שלכם ייחודיות וניתן להחליף אותו בקלות, ללקוחות יהיה כוח מיקוח גדול יותר. יצירת בידול וייחודיות זאת תורה שלמה שניתן ללמוד. במצב שהמוצר שלכם לא ייחודי, הלקוחות יוכלו למצוא מוצרים תחליפיים אחרים שיענו על אותו צורך. לדוגמא, ביום חם שאתם צמאים במקום לקנות משקה מחברה לא מוכרת, תוכלו לקנות ארטיק או ברד. המטרה של המשקה היא לצנן אתכם מהחום וגם המטרה של הארטיק זהה.
לקוחות מאוחדים – אם הלקוחות בענף מאוגדים יהיה להם כוח השפעה גדול יותר על הספק, הם יוכלו לדרוש מחירים מוזלים יותר בתנאים טובים יותר.
משימת סיכום
המטרה שלנו היא שיהיה כמה שפחות כוח מיקוח ללקוחות, כדי להפחית ככל שניתן את יכולת השליטה של הלקוחות בענף על העסק שלנו. נסו לבחון את הענף על פי כוח המיקוח של הלקוחות בעזרת הפירוט שכתבתי למעלה.
תדרגו את הכוח שיש ללקוחות בסולם כמותי, כל פרמטר תדרגו מ1 עד 5 כך שהספרה 5 תייצג את הפרמטר ברמה גבוהה לדוגמא, ריבוי ספקים – 5. זאת אומרת שקיימים מעט ספקים בתחום.
לאחר מכן תעשו ממוצע של כל הפרמטרים, השאיפה היא לקבל תוצאה גבוהה ככל שניתן. אחרי שעשיתם את הבדיקות תקבלו החלטה מושכלת להמשך הפעילות בענף.
המשיכו לעקוב אחרי המאמרים הבאים שאני מעלה בהמשך לניתוח הסביבה העסקית על פי מודל פורטר.
רוצים שנעזור לכם לנתח את אטרקטיביות הסביבה העסקית שלכם? השאירו פרטים במחלקת הייעוץ והליווי שלנו. רוצים לקבל מאמר/סרטון חדש בכל שבוע למייל או לוואטצאפ? השאירו פרטים ותהנו מתוכן חינמי וחיוני לקידום העסק שלכם!
