ניתוח קהל היעד שלכם

על פי מאפיינים התנהגותיים

הקדמה

בעולם העסקים, המושג: "קהל יעד" חוזר על עצמו הרבה פעמים. על מנת שנוכל לשווק בצורה יעילה ואפקטיבית, אנחנו חייבים לזהות את קהל היעד המדויק שלנו. כדי שנוכל לפנות אליו באמצעות כלים שונים ולשווק לו את המוצרים או השירותים שאנחנו מספקים. במאמר הזה נלמד לנתח את קהל היעד שלכם על פי מאפיינים התנהגותיים.

משתני פילוח

אם קראתם את המאמרים הקודמים שלי. אתם בטח כבר מבינים ששיווק טוב זה שיווק ממוקד וספציפי. ככל שאנחנו נדייק יותר כך האפקטיביות והיעילות של הפעולות יהיו גבוהות יותר.

על מנת שנוכל להגיע לרמות דיוק גבוהות, אנחנו נדרשים לפלח את קהל היעד שלנו על פי מגוון משתני פילוח: דמוגרפיים, גאוגרפיים, גיל, מין ומאפיינים התנהגותיים.

מאפיינים התנהגותיים

במאמר הזה נתמקד בחלק של המאפיינים התנהגותיים של קהל היעד שלנו.

מאפיינים התנהגותיים מנתחים את התנהגות הצרכנים בנוגע לרכישת המוצר, צריכה והיפטרות ממוצרים, שירותים, פעילויות ורעיונות.

יש שני סוגים של צרכנים:

1. צרכן פרטי – צרכן שרוכש מוצרים או שירותים לצרכיו האישיים. לדוגמא, אדם שקונה לעצמו קפה

2. צרכן עסקי – עסק, מוסד ממשלתי או מוסד אחר שרוכש מוצרים, שירותים או ציוד הכרחי לתפקודו.

לשני הסוגים יש מודלים שונים זה מזה ולכן אנחנו רוצים להכיר קודם כל את סוג הצרכן אליו אנחנו פונים. ולאחר מכן להתאים לו את המודל הרלוונטי.

מיהו קהל היעד? 

לאחר שעשיתם פילוח לקהל היעד שלכם לפי משתני הפילוח. והגעתם לשלב של ניתוח ההתנהגות של הלקוחות הפוטנציאלים שלכם. השלב הראשון הוא להבדיל בין הגורמים השונים לבין הצרכן הסופי של המוצר.

לפני שהמוצר או השירות שלנו מגיע לצרכן הסופי. הוא עובר בין מגוון תחנות ביניים שונות. לפני שאנחנו משווקים חשוב שנכיר את גורמי הביניים:

היוזם – יוזם רעיון הקניה, המשווק צריך לדעת מי מעלה את הרעיון לרכישה כדי לגרום לו לרכוש את המוצר. לדוגמא, ילד שמבקש מהוריו לקנות לו משחק.

המשפיע – האדם שלדעתו יש משקל בהחלטה הסופית – אדם שמוכנים לשמוע בעצתו והוא יכול להשפיע ולהוביל אותי בהחלטה. לדוגמא, כשניגשים לקבלת טיפול רפואי מתייעצים עם רופא ושומעים לדעתו, חברות תרופות פונות לרופאים/רוקחים שיציעו את התרופות/המוצרים שלהם לצרכן.

ציבור דתי, רבנים משפיעים. חילונים, שיווק באמצעות משפיעים. משווק צריך להכיר זאת כי כשהוא נעזר במשפיעים אלו הוא מגדיל את הסיכוי לרכישת המוצר ע"י הצרכנים.

מקבל ההחלטה – המכריע בין החלופות. הגורם שמקבל את ההחלטה הסופית לרכישה. לדוגמא, מנכ"ל של חברה, המזכירה שלו יכולה לחפש את השירות אבל היא לא בהכרח תקבל את ההחלטה האם לרכוש.

מבצע הקניה – הצרכן שמבצע את הרכישה. אם המשווק יודע שהקונה מקבל את ההחלטה באופן עצמאי אז הוא יכול להשפיע על הקונה בנקודת המכירה.

משתמש במוצר – הצרכן הסופי אשר משתמש במוצר. הגורם הסופי שנהנה מתכונות המוצר והצורך שהוא עונה עליו. לדוגמא, אם קונים אוכל לכלב, אני קונה את האוכל אך הכלב הוא המשתמש. המוצר צריך לתת מענה למשתמש. יש לשאול מי המשתמש ולבחון את המענה לצרכי המשתמש.

לסיכום

ישנה אפשרות שהצרכן יהיה כל הדברים הללו יחד. המשווק צריך לשאול את כל השאלות הללו ולבדוק את התהליך שעליו לעשות כדי לתת ערך לצרכן ובו זמנית לפנות לגורם הרלוונטי שבסופו של דבר יגרום למוצר שלכם להימכר. נתחו את קהל היעד שלכם לפי כל הגורמים הנ"ל.

מעוניינים שנעזור לכם לבנות מערך שיווקי מנצח? דברו עם מחלקת השיווק והפרסום שלנו.רוצים לקבל מאמר חדש בכל שבוע למייל או לווצאפ? השאירו פרטים ותהנו מתוכן חינמי וחיוני לקידום העסק שלכם!

שתפו את המאמר

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב whatsapp
WhatsApp
שיתוף ב email
Email
שיתוף ב linkedin
LinkedIn
שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שיתוף ב linkedin

תוכן עניינים

טופס התקשרות

פייסבוק

תעקבו אחרינו בפייסבוק אנחנו תמיד מעדכנים תוכן איכותי מעולם העסקי

מאמרים נוספים שיכולים לעניין אתכם...

חקר שוק

כתיבת תוכנית שיווקית השלב השני

בסדרת המאמרים הבאה נדבר על השלבים לכתיבת תוכנית שיווקית אפקטיבית. במאמר הקודם דיברנו על השלב הראשון – הגדרת המטרה השיווקית.

המטרה העליונה של התכנית היא לעזור לבעל העסק להרים מערך שיווקי אפקטיבי ויעיל שבסופו של דבר יקדם את העסק לעבר המטרה השיווקית שהוא הגדיר. במאמר הזה נדבר על השלב השני של התוכנית. שלב חקר השוק על קהל היעד.

קרא עוד »
שלב ראשון תוכנית שיווקית

כתיבת תוכנית שיווקית השלב הראשון

התכנית השיווקית היא הבסיס השיווקי של העסק שלנו. התכנית בנויה מ 5 שלבים שלכל שלב יש מטרה משלו שעליהם אפרט בסדרת המאמרים הבאה.

המטרה העליונה של התכנית היא לעזור לבעל העסק להרים מערך שיווקי אפקטיבי ויעיל שבסופו של דבר יקדם את העסק לעבר המטרה השיווקית שהוא הגדיר. במאמר הזה נדבר על השלב הראשון של התוכנית השיווקית. שלב הגדרת המטרה השיווקית.

קרא עוד »
לחץ תחרותי

לחץ תחרותי (מודל פורטר)

בהמשך לסדרת המאמרים בנושא מודל פורטר. במאמר הזה נדבר על הגורם החמישי והאחרון במודל, שעוזר לנו לבחון האם הענף אטרקטיבי ורווחי, והאם כדאי להיכנס אליו. הגורם החמישי הוא לחץ תחרותי.

קרא עוד »